Частый запрос от моих клиентов: я хочу продать бизнес за миллионы и уже на этом этапе могу с вероятностью в 90% сказать, что такая сумма будет получена нереально.
Я разберу вполне реальный пример с небольшой анонимностью: владелец хочет продать производство в регионе, удаленном от МСК, за 500 миллионов долларов.
Экспресс-анализ показывает, что при такой цене и текущей ситуации срок окупаемости составит около 20 лет. И не факт, что в процессе аудита мы не выявим других слабых мест.
Найдем ли мы покупателя на такую продукцию? Учитывая текущее состояние экономической ситуации
Мы будем постепенно анализировать варианты дальнейшего развития событий:
Шаг 1. Проведите всесторонний аудит производства и поймите, что мы на самом деле продаем, сколько это стоит и каковы перспективы
В каждой сфере есть свои подводные камни, к которым следует быть готовым заранее и не питать иллюзий, что все обернется к лучшему.
1. Финансовый и налоговый анализ
- Непрозрачный бухгалтерский учет, искажение данных о доходах и расходах.
- Наличие скрытых долгов или обязательств.
- Отсутствие финансового планирования или необоснованное увеличение расходов.
- Наличие штрафов, недоимок или ошибок в налоговой декларации.
- “Давка”.
2. Юридическая проверка
- Вопросы владения недвижимостью.
- Наличие незакрытых юридических споров или юридических рисков.
- Несоответствие договоров закону или наличие скрытых обязательств в договорах.
3. Операционная деятельность
- Неэффективные или устаревшие бизнес-процессы, замедляющие работу.
- Недостаточная загрузка производственных мощностей или их износ.
- Высокая зависимость от единственного поставщика или ключевого сотрудника.
4. Коммерческая проверка
- Непонимание ценности продукта и его упаковки.
- Устаревшая маркетинговая стратегия или отсутствие уникальных предложений.
- Низкая лояльность клиентов или зависимость от крупного заказчика.
- Рынки и каналы сбыта.
В производственной ситуации были выявлены следующие проблемы:
* Устаревшая производственная линия и сопутствующее оборудование.
* Отсутствие надлежащим образом контролируемых бизнес-процессов.
* Ограниченные каналы сбыта и непонимание того, откуда можно получить NYE.
* Отсутствие маркетинговой стратегии.
Шаг 2. Отправьте результаты владельцу
Самый сложный этап, на мой вкус, потому что здесь можно пройти все этапы жизни по ощущениям, начиная с решительного отрицания.
Здесь важно объективно объяснить владельцу все плюсы и минусы любой дальнейшей стратегии и выделить особо опасные моменты:
- Продавайте сейчас, как есть, за реальную стоимость порядка 60 миллионов долларов.
- разработайте стратегию, выстроите маркетинг, заключите контракты, частично обновите оборудование. При инвестициях около 30 миллионов за полгода вы можете увеличить стоимость до 180-200 миллионов (180-30-60-90 миллионов прибыли, но есть нюансы, и мы подробно объясняем их владельцу)
- самый нереалистичный вариант – ждать кого-то, кто купит кота в мешке за 500 миллионов долларов.
Они хотели 500 миллионов, но на самом деле сейчас вы можете извлечь из компании 60 миллионов.
К сожалению, в нынешних экономических реалиях надеяться на покупателя, который не попытается заплатить 500 долларов, немного бессмысленно.
Шаг 3. Действуя в выбранной парадигме
Чаще всего после отрицания и переговоров приходит смирение с текущими реалиями, и владельцы выбирают второй путь – разработать соответствующую стратегию и вывести бизнес на приемлемую для них стоимость.
Здесь уже есть подробное изучение количества инвестиций, а также способов получения этих денег. Параллельно разрабатывается дорожная карта для бизнеса и маркетинговая стратегия.
Самое сложное здесь – не сломаться и не начать действовать большим пальцем. Разработка и внедрение бизнес-системы и правил требует от владельцев достаточной силы воли, чтобы просто дать разобраться со всем, что уже было не так, и изменить это. Обычно такая реструктуризация проходит через два месяца, после чего начинается размеренная работа на результат.
Да, бывают ситуации, когда у собственника изначально нет завышенных ожиданий, и его ожидания легко достигаются, тогда можно говорить о повышении стоимости компании, что пойдет на пользу собственнику.